Asesoramos a empresas desde 1997 y hay algo que se viene repitiendo en muchas personas empresarias y que no se dan cuenta que les perjudica a la hora de lo más importante: VENDER.
¿Y qué es eso que se repite?, pues muy sencillo, están enamoradas de su empresa, de su producto y/o de su servicio y les cuesta entender que de lo que se tienen que enamorar es de los problemas y de las necesidades de sus clientes, porque esos problemas y esas necesidades son las que ellos tienen que cubrir con la venta de sus productos y/o de sus servicios.
Así que sería bueno que miraran a sus empresas desde la perspectiva del mercado, de esta forma, seguro que entenderían que su manera de comunicarse con ese mercado debe cambiar ofreciendo sus productos y/o servicios como la mejor solución a los problemas de los clientes y no como la maravilla que ellos venden para que el mercado les compre, entre otras cosas, porque para que el mercado les compre en realidad tienen que estar solucionando un problema a ese mercado.
No se trata de vender lo que yo creo que me van a comprar, se trata de vender lo que el mercado necesita para solucionar sus problemas.
Si esto no se plantea así, la realidad es que otras empresas de la competencia sí que están planteando su posicionamiento en el mercado con el foco puesto en dar solución a los problemas de los clientes de ese mercado y, por lo tanto, en igualdad de condiciones, serán esas empresas la que antes vendan sus productos y servicios a esos potenciales clientes que serán los que puedan elegir entre distintas compañías para satisfacer sus necesidades y eliminar su dolor.
Esas empresas tendrán una mayor conexión emocional con el problema de los clientes, los tratarán mejor, diseñarán mejores productos y servicios para dar solución a los problemas del mercado y trazarán una estrategia a largo plazo para explotar la “veta” que han detectado en el mercado y que beneficiará a su cuenta de resultados.
En el competitivo siglo XXI:
- Es la conexión emocional con el problema que hay que solucionar del cliente la que les da a las empresas fuerza y potencial para ser una referencia y una verdadera opción para el mercado.
- Trabajar con un propósito garantiza a las empresas tener claridad a la hora de tomar decisiones, a la hora de elegir entre tener beneficios a corto plazo o alcanzar objetivos a largo plazo, solucionando problemas del mercado.
- El mercado está saturado de productos y servicios iguales o muy parecidos, por lo tanto, para diferenciarte del resto de la competencia tendrás que posicionar a tu empresa como la solucionadora de problemas de un tipo de cliente y mercado concreto.
Así que deja de practicar el narcisismo empresarial y enamórate de los problemas de tus clientes y vende tus productos y/o servicios como la mejor solución que pones en el mercado para tener una empresa viable, rentable, consistente y sostenible en el tiempo.
José Ángel Morales Medrano
Socio-Fundador
